Situation
Unser Kunde, ein führendes Unternehmen in der verarbeitenden Industrie, stand vor der Herausforderung, seine B2B-Interaktionen durch digitale Technologien zu fördern. Diese Herausforderungen ergeben sich vor allem aus der Natur seines Geschäfts: zeitaufwändige Pre-Sales-Aktivitäten, ein hoher Grad an Produktanpassung, intensiver Wettbewerb, Marktfragmentierung und die Schlüsselrolle, die die Vertriebshändler weltweit spielen.
Open Web Technology wurde gebeten, die digitale strategische Vision des Kunden zu klären, eine umsetzbare Roadmap von Initiativen vorzuschlagen und die Organisation auf die digitale Bereitschaft auszurichten.
Ansatz
Um diese Ziele zu erreichen, wandte das Team von Open Web Technology eine vierstufige Methodik an:
1. Analysieren des aktuellen digitalen Ökosystems des Kunden
In einer ersten Phase haben wir mehr als 50 Interviews mit Kunden und internen Stakeholdern geführt, um die B2B-Interaktionen unseres Kunden in einer kundenzentrierten Wertschöpfungskette abzubilden, die vom Open Web Technology-Team entwickelt wurde.
Dieser Rahmen ermöglichte es uns, Schmerzpunkte in B2B-Interaktionen und Ideen für Verbesserungen durch digitale Tools zu sammeln sowie die aktuellen digitalen Initiativen und Tools zu identifizieren und zu bewerten.
2. Definition der Ziele und Erwartungen für den B2B-Bereich
Die kundenorientierte Wertschöpfungskette sowie ein digitaler Benchmark der B2B-Wettbewerber und anderer Branchen halfen uns, die digitalen Ziele des Kunden zu definieren.
3. Definition einer umsetzbaren Roadmap mit priorisierten Initiativen, um die Ziele zu erreichen
Diese digitale Vision war der Schlüsselaspekt in einer Reihe von Workshops zur Aufklärung, zum Umfang der Möglichkeiten und zur Priorisierung von Ideen. Das Ergebnis war eine umsetzbare Dreijahres-Roadmap mit 17 digitalen Projekten, von denen 5 als Projekte mit höchster Priorität hervorgehoben wurden.
4. Vorschlag für ein digitales Governance-Modell
Schließlich empfahl unser Team ein Governance-Modell zur Unterstützung dieser Projekte, da digitale Initiativen im Gegensatz zu IT-Projekten sehr spezifisch sind.
Durch die Bereitstellung einer externen Perspektive war Open Web Technology in der Lage, die Rolle der digitalen Technologien als Befähiger der B2B-Strategie unseres Kunden herauszuarbeiten. Die Schlüsselbotschaften wurden in der gesamten Organisation verbreitet, um eine digitale Transformation einzuleiten. Die digitale Roadmap, die sich aus nachholenden und innovativen Projekten für Kunden und Händler zusammensetzt, fand die Zustimmung der wichtigsten Interessengruppen.
Open Web Technology wurde beauftragt, diese Strategie auf Asien auszudehnen und führte eine eingehende Analyse des chinesischen Marktes durch.
