Lösung von Geschäftshindernissen, die durch sich wiederholende manuelle Aufgaben entstehen
Unser Kunde ist ein führendes Schweizer Unternehmen im Energiesektor, das eine Reihe von Energieprodukten und Heizsystemen verkauft. Das neue Ziel des Unternehmens war es, den Umsatz einer boomenden Energieproduktlinie in den nächsten 12 Monaten zu verzehnfachen. Bei der Analyse des Vertriebsprozesses und der Geschäftsabläufe unseres Kunden stellten wir fest, dass das Vertriebsteam Probleme hatte, die Anzahl der Verkäufe pro Jahr zu steigern. Dies lag an den zahlreichen manuellen Aufgaben in Verbindung mit technischen Hürden, die durch die aktuelle Software verursacht wurden.
Mapping eines neuen digitalen Verkaufsprozesses
Die größte Herausforderung für unseren Kunden bestand darin, mehr Verkäufe abzuwickeln. In der Tat litt der Prozess unter erheblichen Engpässen, die sich auf die Effizienz und die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens auswirkten. Der Hauptengpass entstand durch die Integration des Kundenbeziehungsmanagements mit den anderen digitalen Tools, die das Unternehmen verwendete. Die Integration verursachte eine Menge zusätzlicher manueller Aufgaben, wie z. B. das zweimalige Anlegen desselben Meetings in verschiedenen Kalendern. Aufgrund dieser Ineffizienzen hatte das Team bereits seine geschäftliche "Kapazität" des Verkaufsumsatzes erreicht. Wir konzentrierten uns auf die Definition des neuen Vertriebsprozesses, der durch eine maßgeschneiderte digitale Lösung unterstützt wird. Unser Ziel war es, die bestehende Software und Website in eine Plattform zu integrieren, so dass die wichtigsten Vertriebsaktivitäten digitalisiert und zentralisiert wurden.
Verkürzung der Time-to-market auf 16 Tage und Verbesserung der Kundenreise
Wir stellten eine spezielle digitale Lösung bereit, die eine Website und eine Webanwendung umfasste, um Preiskalkulationen anzubieten und Angebote für bestimmte Produkte zu erstellen. Was die Website betrifft, so ermöglicht die neue Lösung den Interessenten, direkt auf der Website einen Anruf oder einen Besprechungstermin anzufordern. Außerdem kann der zukünftige Kunde dort einen Kostenvoranschlag anfordern, indem er seine Daten in ein Formular eingibt. Der Interessent erhält dann seinen Kostenvoranschlag direkt per E-Mail. Alle Anfragen werden im Customer Relationship Management registriert und auf einem Dashboard sichtbar gemacht, so dass das Vertriebsteam nachfassen kann. Das Dashboard bietet somit ein zentrales Tool für alle Lead-Management-, Pre-Sales- und Sales-Aktivitäten und beseitigt alle unnötigen manuellen Aufgaben und technischen Hürden, die durch den alten Prozess entstanden sind. Die neue digitale Lösung ermöglicht es dem Vertriebsteam, die Zeit von der Lead-Generierung bis zur Angebotsabgabe um 80 Tage zu verkürzen (von 27 auf 5 Tage).
Sofortige Bereitstellung von Angeboten und Offerten über eine App
Neben dem Dashboard für die Verwaltung von Leads haben wir eine Webanwendung speziell für den Vertriebsmitarbeiter entwickelt. Anstatt mit einem Blatt Papier und einem Stift zu all seinen Terminen zu fahren, nutzt der Verkäufer jetzt mit einem Tablet die neue Anwendung, die ihm hilft, alle seine geplanten Termine des Tages zu verwalten. Die Anwendung kann auch als Marketing-Tool für die Anzeige von Bildern und Videos verwendet werden, um die Erfahrung der Kunden vor Ort zu verbessern. Und schließlich kann die Anwendung auf der Grundlage der Kundeninformationen sofort ein Angebot erstellen. Der Verkäufer gibt einfach alle Daten ein, die er während des Treffens gesammelt hat, und sendet dann per E-Mail das Angebot, das er direkt vor Ort mit dem Kunden erstellt hat.
Iterative Reise
- Analyse der internen Verkaufsprozesse, um Daten von allen Beteiligten zu sammeln
- Identifizierung der Schmerzpunkte der Mitarbeiter und Kunden während des Verkaufsprozesses
- Erstellung des interaktiven Designs der neuen digitalen Lösung mit Schwerpunkt auf der Verbesserung der Kundenerfahrung und der Markteinführungszeit
- Definition der technischen Elemente, die für die Implementierung der neuen Lösung erforderlich sind
- Bereitstellung der neuen digitalen Lösung und des vollständigen Entwicklungsplans für ihre Implementierung
16
Days less to convert a lead into a customer
1
Centralized application for all sales activities
50%
Reduction of time spent on sales tasks
