Situation
Notre client, un acteur de premier plan dans le secteur de la fabrication de processus, était confronté à des difficultés pour favoriser ses interactions B2B grâce aux technologies numériques. Ces défis découlent principalement de la nature intrinsèque de son activité : activités d'avant-vente chronophages, personnalisation élevée des produits, concurrence intense, fragmentation du marché et rôle clé joué par les distributeurs dans le monde entier.
Open Web Technology a été contacté pour clarifier la vision stratégique numérique du client, proposer une feuille de route d'initiatives et aligner l'organisation sur la préparation numérique.
Approche
Afin d'atteindre ces objectifs, l'équipe d'Open Web Technology a appliqué une méthodologie en quatre étapes :
1. Analyser l'écosystème numérique actuel du client
Au cours d'une première phase, nous avons mené plus de 50 entretiens avec des clients et des parties prenantes internes afin de mettre en correspondance les interactions B2B de notre client avec une chaîne de valeur centrée sur le client, conçue par l'équipe d'Open Web Technology.
Ce cadre nous a permis de recueillir des points de douleur dans les interactions B2B et des idées d'amélioration grâce aux outils numériques, ainsi que d'identifier et d'évaluer les initiatives et outils numériques actuels.
2. Définir l'ambition et les attentes liées à l'espace B2B
La chaîne de valeur centrée sur le client, ainsi qu'un benchmark numérique des concurrents B2B et d'autres secteurs, nous ont aidés à définir l'ambition numérique du client.
3. Définir une feuille de route d'initiatives prioritaires pour atteindre les objectifs.
Cette vision numérique a été l'élément clé d'une série d'ateliers visant à éduquer, à évaluer les opportunités et à hiérarchiser les idées. Le résultat a été une feuille de route triennale de 17 projets numériques, dont 5 ont été considérés comme prioritaires.
4. Proposer un modèle de gouvernance numérique
Enfin, notre équipe a recommandé un modèle de gouvernance pour soutenir ces projets, compte tenu de la spécificité des initiatives numériques par rapport aux projets informatiques.
En apportant une perspective externe, Open Web Technology a été en mesure de cristalliser le rôle des technologies numériques en tant que catalyseurs de la stratégie B2B de notre client. Des messages clés ont été diffusés à travers l'organisation pour initier une transformation numérique. La feuille de route numérique, composée de projets de rattrapage et d'innovation visant les clients et les distributeurs, a obtenu l'adhésion des principales parties prenantes.
Open Web Technology a été mandaté pour étendre la portée de cette stratégie à l'Asie, en menant une analyse approfondie du marché chinois.
